30代後半から【学び】を始めるブログ

自分の勉強不足にマジ焦るよね

ちょっと、何言ってるか分かりません。

皆様、こんにちは！

 

30代後半から【学び】を始めるブログ

 

今回も【MUPカレッジ】での

【学び】をアウトプットしていきますよー！

 

今回のテーマは【伝えるスキル】です。

京都, 日本, 像, 地蔵, 宗教, 文化, アジア, 仏教, 寺, 神社

 

皆さんは、

じぶんが【伝えたい事】がしっかり相手に

伝わらずに、困った経験はありませんか？

 

ビジネスにおいては、どんなに素晴らしい商品や

サービスが出来たとしても、その商品の良さを

しっかりと相手に伝えられないと意味がありませんよね。

 

今回のブログを見て頂ければ、

この【伝えるスキル】を完全に理解し

明日から、使えるスキルを身に着ける

ことが出来ますよ！

 

では、今回も結論から

【サービスを磨くより、言葉を磨け】です。

 

さぁ、一緒に学んでいきましょう！

 

目次

  • 営業は聞いてなんぼ。
  • スピン話法？
  • びーふぁぶの法則？？
  • なによりWHYだよ。

 

1．営業は聞いてなんぼ。

彫刻, ブロンズ, に聞く, 聞く, 耳を傾ける, パ, 数字, 男性, アート

今回は、営業職の人向けの内容が多いのですが

営業職の人でなくても、誰もが、普段の生活の中で

役立つ知識がありますので、ぜひご活用下さい。

 

皆さんは、【営業する際のゴールデンバランス】って

ご存じですか？？

 

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これが、営業する際のゴールデンバランスです。

 

どんなに良い商品、サービスであっても

相手に聞いてもらえなければ、無意味ですよね。

 

自社の商品やサービスばかり話しても

相手先は聞く耳すら、持ってくれません。

 

なので、まずは

相手先のHPをプリントアウトして持っていくのは

もちろんのこと、相手先の規模や状況などを

事前に調査し、不安や、不満を聞き出すことから

始めましょう。

 

 

2．スピン話法？

トップをスピニング, おもちゃ, ページのトップへ, スピン, 再生, 楽しい

この、相手先のヒアリングをするときに

使える方法が【SPIN話法】です。

 

  • S（situation) ＝状況質問→顧客の状況を理解する
  • P（poblem)=問題質問→顧客のニーズを明確にし、気付かせる
  • I（implication)＝誇示質問→問題の重要性を認識させる
  • N（need payfor)=買わせる質問→理想の状態をイメージさせる

この順序に従って

質問事項を組み立てましょう。

 

この【SPIN話法】を使い

相手先の状況を聞き出しながら、ニーズを明確にし、

気付かせることが出来ます。

 

営業とは、自分の商品やサービスを買わせるのではなく

相手に、自分から必要だと思わせて

相手から「お願いします」などの【依頼】を

引き出すことが重要です。

 

その時に使えるのがこの【SPIN話法】です。

 

 

3．びーふぁぶの法則？？

この市民的メリット, 男, 男性人, 笑, ベンチ, 傘, 公園

【SPIN話法】を使い、相手先から

商品やサービスの説明を依頼されたら

次はいよいよ、こちらのプレゼンタイムですね。

 

この時に使う法則は

【BFABの法則】です。

  • B（benefit)→相手のメリット、利益
  • F（feature)→商品、サービスの特徴
  • A（advantage)→与えられる利点
  • B（benefit)→相手のメリット、利益

 

お客様のところに行く前に、

この【BFABの法則】を使い

予め、話すことを決めておきましょう。

何も見ないでも、言える様に

最低でも10回は練習しましょう。

 

 

4．なによりWHYだよ。

質問マーク, 知識, 質問, 記号, シンボル, マーク, ヘルプ, 問題

と、ここまで勉強してきましたが

【SPIN話法】も【BFABの法則】も

この【WHY】が伝えられなければ

全く使えません。

 

「最後になんやねんっ！！！」

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 すいません。

 

説明させて下さい。

  • WHAT＝どんな商品、サービス？何を提供してくれる？
  • HOW＝どうやってそれを提供できる
  • WHY＝なぜそれを提供するの？？

 この、なぜが重要です。

「なぜ、あなたはそれを売っているんですか？？」

ここ！明確にしておきましょう。

 

ただ物を売っているだけでは相手に

印象付けることは出来ません。

 

物に付いているストーリーを売らなければ

物は売れないのです。

 

この　WHAT、HOW、WHYの重要さを

グラフで表すとこうなります。

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  • WHY=90％
  • WHAT＝5％
  • HOW=5％

 

 このWHATとHOWのところを

【SPIN話法】と【BFABの法則】で説明します。

 

ここは全体の10％にしか、ならないんです。

 

営業の神髄は、物を売ることではなく

あなたがなぜ、それをやっているかを伝えることです。

 

これを伝えることが出来れば、

あなたの営業は、相手の印象に残り

良い成績を収めることが出来るでしょう。

 

この最も大事な【WHY】と

【BFABの法則】を組み合わせて

 

【WHY＋BFABの法則】

をマスターしていきましょう。

 

だから、【サービスを磨くより、言葉を磨け】

なんですね～。

 

 

あとがき

 

いよいよ今回から、本格的なビジネススキルの

取得シリーズに入ってきました。

 

私自身、WEEKを進めるごとに自分の

スキルの無さに気付いてばかりです。

 

でも、自身と家族の明るい未来を掴めるのは

自分しかいない。と心に刻み続けて

昨日より今日、今日より明日。と

一歩一歩前進していきたいと思います。

 

一緒に頑張りましょう！

 

今回も最後まで読んでいただき

ありがとうございました。

 

次回は【ブランディングスキル】について

アウトプットしていきます。